中国植发的“生意经”

【编者按】近年来，“植发经济”开始兴起，2017年，资本开始大量涌入植发行业。随着资本加持和行业头部机构对消费者的教育，一些小诊所、医美机构等也纷纷增加植发科，欲分一杯羹。但在部分小型植发机构里，向患者兜售高价药物、价格不明晰、培训几天就上岗等已成为行业乱象。

本文发于健识局，作者余一，经某站大健康编辑，供行业人士参考。

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送小女儿上学的威廉王子越来越秃了。放眼整个英国皇室，威廉王子祖父菲利普、父亲查尔斯，都在脱发。

在中国，脱发也呈现年轻化趋势，植发连锁机构碧莲盛董事长尤丽娜曾对媒体表示，90后已成为在碧莲盛就诊的“主力军”，比例高达50%-70%。央视财经此前报道，中国每6人中便有1人脱发。90后人群已经成为脱发的“重灾区”。

在巨大需求产生的防脱发方式中，植发站在整个金字塔的最顶层。在经过无效的防脱治疗、护发等方式后，有人选择了这个终极方案。

在颜值时代，几乎与整形经济的腾飞同步，植发经济也同时兴起。艾瑞咨询发布的《2018年中国植发行业研究报告》显示，通过百度搜索的数据，从2015年到2017年，植发相关的搜索数量量增长了114% 。2017年，中国植发行业的规模达到92亿元，同比增长近一倍。

放眼全球范围，MarketResearch Future于2019年发布的《全球植发市场报告》显示：预计2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元(约合人民币1709亿元)，未来5年的年复合增速将达到24%。

植发市场，技术与品牌战略的双重战争

9月9日，植发连锁品牌科发源宣布更名为大麦，据官方表示，为了让消费者能记住品牌，他们前后挑选了1000多个名字。

对名字的重视背后，是千亿植发市场的激烈竞争。

大麦方面表示，过去，人们对植发会相对谨慎，但现在，消费者的决策速度越来越快。在这种情况下，好记、容易传播的品牌名就显得至关重要。

当前，国内植发渠道主要有雍禾植发、大麦、碧莲盛为代表的全国连锁机构；以南方医科大学南方医院、中国医学科学院整形外科医院为代表的公立医院植发科；以伊美尔、美莱等为代表的医疗美容民营医院植发科等。

来源：艾瑞咨询

当前，大麦在中国33个城市建有直营分院，累计进行约16万例无痕植发手术——相比雍禾植发和碧莲盛，这个体量并不算大。

据雍禾植发官网透露，雍禾植发在36城拥有旗舰店，店服务总面积占全国行业总面积60%。碧莲盛在25城拥有连锁店，医护团队600人。碧莲盛CEO刘争接受媒体采访时表示，团队计划未来三五年内扩张至50家。

如果体量上不占优，想要追赶市场份额，就得在其他方面想办法。

2017年，特劳特为大麦确定了“微针植发”的战略定位，制定了差异化的战略打法：承认同行规模最大，但它们的微针植发技术是业内公认的“技术第一”。

植发最看重的就是结果。2006年，大麦创始人李兴东将微针植发技术引入到国内，相比传统的镊子植发技术，微针植发的优点包括创伤小、密度高、方向自然。之后，大麦历时10年，对微针植发进行了4次升级换代。

纵观头部植发企业，在打法上各有千秋。碧莲盛擅长互联网内容运营，完成用户教育，提高销售转化，降低营销成本。36氪曾报道，碧莲盛现阶段在营销成本上优于竞品。而在2018年1月引入华盖资本后，碧莲盛称将进一步加强其品牌运营、团队建设、业务拓展。

雍禾植发在与中信产业基金达成战略合作后，版图开始向全产业链铺开。2017年，雍禾植发收购了护发机构——史云逊健发中心。雍禾植发创始人张玉曾表示，不排除通过史云逊健发中心自有产品体系的研发切入头皮养护市场，进而打开“养发+护发+植发”的全产业链市场。

健识局获悉，目前，大麦与红杉资本已初步达成意向。大麦创始人李兴东曾表示，他希望资本只是参股而非绝对控股，因为资本和医生有天然的“隔阂”，需要看到植发行业的医疗本质和发展瓶颈。　

李兴东对健识局透露，融资完成后，大麦计划未来三年在海外开20家微针植发的医疗机构。

然而，在一个成熟的商业市场，技术从来不是唯一的法宝。

资本加持下的战争抢占消费者心智　　

2017年，资本开始大量涌入植发行业。那年9月，雍禾植发与中信产业基金达成战略合作。3个月后，华盖资本旗下华盖医疗健康基金牵头组成的投资联合体，宣布完成对碧莲盛的5亿元战略控股投资。

分众传媒创始人江南春谈到，随着资本的介入，植发市场的竞争已经进入心智战争阶段。谁在消费者的心智选择阶梯上取得最有利位置？谁在消费者心中建构了最清晰的差异化优势？这些将成为植发品牌获胜的关键。

“进入心智战争后，相对来说可以避免将来医美乱象的情况。”李兴东认为，目前，植发市场的竞争程度远不如医美激烈。

和医美机构类似，植发的获客方式也主要依靠线上、线上的营销。《2018年中国植发行业研究报告》显示，植发机构营销费用中，线上广告占比为70%，线下占比为30%。线上广告中又以搜索类广告为主，占比60%，信息类占5%，其他(如网盟、健康网)等占5%。

以大麦为例，目前，其研发投入约占总成本的5%-10%，而营销占了30%。过去，百度竞价广告一直是医美机构的首选，但随着竞价排名做法负面缠身，大麦在百度投放广告的比例由之前的70%降至30%左右。

随着资本加持和行业头部机构对消费者的教育，一些小诊所、医美机构等也纷纷增加植发科，欲分一杯羹。但在部分小型植发机构里，向患者兜售高价药物、价格不明晰、培训几天就上岗等已成为行业乱象。

即便是大型连锁机构也难逃坐上被告席的命运。今年7月，在裁判文书网公布的《牟有峰医疗损害责任纠纷二审民事判决书》中，因存在告知义务不到位等管理问题，北京碧莲盛被判向消费者赔偿3万余元。

判决书显示，因碧莲盛共有四处医方诊疗行为存在缺陷及不足，其过错与消费者植发后的斑秃、脱发损失后果之间存在一定因果关系。

2016年，广州科发源(改名前，大麦植发叫“科发源”)也因不正规经营遭到顾客投诉上了新闻。与此同时，网络上植发失败的案例比比皆是。

经济学家宋清辉在接受北京商报采访时表示，医疗行为存在缺陷和不足可能会对公司产生不利影响，医疗机构在不断扩张发展的同时还应兼顾门店管理，为消费者提供安全有保障的服务。从整个市场来看，人才缺失成为影响行业发展的一个重要因素。

除此之外，行业乱象、商业模式不够性感、退出难仍是不少投资人对植发市场抱谨慎态度的主因。

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