医药代表：2019寒风凛冽 2020路在何方

　　01.异化

　　一谈到“医药代表”在国内很多人都觉得是不好的职业，大众有这样的偏见也是可以理解的，因为几乎每家医院医生诊室门上都贴有一张“医药代表不得入内！”，各大媒体不真实的报道，可以说是误导大众对“医药代表”这个职业的认知。

　　在知乎上有一篇文章写到:“在一些电视剧里或小说里，女医药代表的日常是陪男大夫喝酒、上床，男医药代表的日常是陪喝酒、嫖娼，开宝马奔驰，掏出一叠现金砸在医生的桌面。

　　行外人对于这个行业的从业者的眼光通常是混杂着暧昧、鄙视而又羡慕其高薪。

　　而行内人自我调侃则是另外一个段子：候诊室外，爸爸指着一个被保安驱赶的医药代表说，不好好学习，你长大了就这样。医药代表内心MMP，老子当年念书是学霸。

　　前两年，有医院出台奖励：奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有效接触，奖励保安1000元。

　　这样一个如过街老鼠一般的活儿，真的是一个职业么？

　　是，即使近年来，随着行业环境的变化，医药代表多有转型、被裁撤，从业人员依然超过200万。

　　2015年《中国职业分类大典》中，职业代码是”2-06-07-07”，类别归属为专业技术人员-经济和金融专业人员-商务专业人员-医药代表。

　　2016年一份关于医药代表的调查显示：从业者男性占65%以上，60%以上具有大学及以上学历，北京、山东、上海、河南、浙江、江苏等地区人数最多（这些地方医院也多）。

　　这是一份正当职业，但已经被异化了。

　　02.医药代表，内忧外患

　　近年来，随着政策层面和市场运作逻辑层面发生的一些巨大变化，将医药代表推向前台。

　　在外，政策上对医药代表监管趋严，明确规定禁止医药代表承担药品销售任务；对内，市场运作方面，随着带量采购靴子落地，中标企业值得获得试点城市市场份额，不再需要经过医药代表这个环节进行销售助力。

　　数据显示，制药行业177家A股上市公司，其销售费用在2017年总计达到了总计1281.94亿元。这个数字占营收比例的22.89%，远高于大零售业的8.7%。

　　制药领域销售费用高企，是医疗控费落实过程中的拦路虎，而随着带量采购靴子落地，带金销售或将成为历史，销售费用占比也将大幅下降。

　　内外两个层面的变化，使医药代表群体倍感焦虑，一时间“医药代表还有存在的必要吗”“医药代表裁员”成为了备受关注的话题。

　　医药代表的薪资结构，除了基本工资及住宿、交通等补贴外，项目公司的福利、积分以及奖金是收入的重要组成部分，奖金包括达成奖金、增长奖金。

　　“医药代表收入差距很大，从3000多到4万的都有。”这种巨大的收入差距，实际上也说明了医药代表尚未与销售脱钩的现状。

　　03.路在何方？

　　下面“五看”可能会对走在十字路口的医药人有所帮助。

　　1、看老板

　　主要是看老板的理念、眼光、胸怀、气魄。比如老板的观念、思维是否认同、认可，是在做事业还是做生意，是在看长远还是看眼前，是在谋眼下还是在谋未来，你都要看清楚、想明白。最好老板再有使命、梦想、情怀，因为你的工作甚至生活会受他一言一语、一举一动的耳濡目染，所谓近朱者赤，近墨者黑，他的思维、格局很有可能影响你的一生。

　　2、看企业

　　主要是企业的特质，而不仅仅是企业的规模、品牌和名声。最好不要选择经营大而全、业务多而泛，发展和管理上朝思暮想、朝令夕改的企业。

　　有些传统大企业，在缺医少药的黄金时代，凭着单一的产品思维，加上一身是胆、敢为人先的勇气，成就了名噪一时的所谓“品牌”，听似名大牌大，但思维固化、机制僵化，发展缺乏活力，品牌管理、品牌规划根本没有系统化。这些企业就如一个病入膏肓的大象，即便是改革转型也是难上加难，因为30多年市场紧缺的红利过去了，新的去产能、去库存时代单纯卖吆喝、卖利益的产品思维已经不受用了，而一切从消费者出发卖价值、卖服务的用户思维才有新出路。这一方面，往往规模小而美、业务精而专的企业，不仅有灵活的机制，而且容易吐故纳新，按照全新的用户思维去推进经营，很有可能成为医药圈的新秀。

　　再就是企业的战略和规划。特别是看是否重视市场、重视品牌、重视战略。比如有些企业只有销售部门，没有市场部门，只是强压任务，强压目标，而不做战略谋局，没有战术举措。对销售部门只领导、不指导，简单粗暴，一张政策表，一个激励方，完成任务你是王，没有完成就是鬼。在这样的公司干销售，还是奉劝尽早离而弃之。

　　3、看产品

　　干销售拿收入产品是根本。首先，要看产品力。药品、保健品品质、效果是关键，再是你卖的产品在同品类中的差异化和竞争力。独、特、新、有潜力的产品最好，往往这些产品政策激励好，开始尽管市场拓展难一些，一旦下功夫做起来，一定会有不错的回报。当然一些广告产品，相对而言销售容易、调拨分销的品牌流通产品，做商务工作也不错，就主要结合自身的经验、能力和性格、喜好了。其次，要看产品在公司的位置，是否是核心产品、品类或规划核心打造培养的产品、品类。再次，要看战略储备产品、后续研发产品资源，是否能够源源不断的支撑企业未来的发展。

　　4、看成长

　　成长是软价值，但又是行走职场的“硬通货”。前面提到看企业、看产品，非常重要的一点就是看企业的成长性、产品的成长性。最早的西安杨森被誉为医药人才的黄埔军校，企业成长了，个人会跟着成长。产品也一样，一个产品开拓一方市场，成就一个品牌，也会成就一个团队，历练一个又一个精良之才。

　　5、看文化

　　在一家公司、到一个企业，最重要的一点是融入，融入到所在的团队和企业的文化当中。文化是一种精神、甚至一种信仰，但文化需要载体、平台，需要总结、传扬，更需要全员参与、融入，这是一个潜移默化的过程。文化是软实力，是竞争力，是市场力，是品牌力。在职场经常听到一句话，就是“空降兵”水土不服，这就是文化问题。所以如果你选择新的企业，一定要了解这家企业的文化，通过面试环节去感受，通过同行去了解，通过官微、官网、各类媒体去查询，切不可简简单单看收入、看职务、看一时。

　　当然，如果你具备敏锐的市场眼光，丰富的市场经验，敢于挑战自我，不断寻求突破，从“甲”转“乙”，进入现代服务业也是不错的选择。就是从一家工业即甲方，转型做服务多家工业的乙方，一方面只要有真才实学，会帮到许多成长型中小企业，一旦成功会非常有成就感；一方面能开阔更大的视野，学到比在一个企业更多的知识，只要扎实勤奋，还有可能逐步成长为行业细分领域的专才，让自己的事业空间更加广阔，人生更加精彩！